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  2. 企業動態

    社區直銷,益力多邁了一大步

    家住在廣州市海珠區新港西路的彭先生最近方便了很多,作為益力多乳酸菌最忠實的消費者,現在,彭先生足不出戶就可以在家中喝到新鮮的益力多產品。每天早上九點鐘,一位“益力多小姐”便會準時從他家小區門口經過。彭先生可以選擇兩種購買模式:在家中打電話讓“益力多小姐”送貨上門;也可以借早上鍛煉的時間,直接下樓在小區門口購買。而在平時,彭先生是需要跑到離小區將近一公里以外的超市去購買。

      “健康到家”進入社區

      和彭先生一樣享受到了方便的益力多消費者不在少數,目前在廣州的各個區內,分布著8個益力多的家庭配送中心,超過200名的“益力多小姐”在為益力多消費者提供服務。

    截止今年年底之前,配送中心將達到10間,益力多小姐達到300名。而在此之前的2003年下半年,“益力多小姐”剛剛進入中國的時候,僅區區30人,短短的一年多時間,“益力多小姐”的人數就增加了10倍。這些勤勞的“益力多小姐”每天在廣州的各個社區走街串巷,在銷售益力多產品的同時,也為喜歡益力多的消費者們帶去一種全新的服務。


      “這是我們稱之為‘健康到家’的家庭配送模式,也是一種在日本本土和其海外市場取得巨大成功的社區直銷方式,通過一個電話,受過專業培訓的益力多小姐便會上門為顧客帶來最為新鮮的益力多和健康的預防醫學理念。”6月10日,在廣州益力多產品上市三周年慶典會上,廣州益力多乳品有限公司總經理杉野先生接受了記者的采訪。

      杉野先生認為,要想全面啟動中國市場,首先必須大力宣傳,讓廣大消費者真正了解益力多這種產品和整個公司的文化。除了常規的宣傳模式以外,全面借鑒和引進在日本本土以及海外市場取得巨大成功的社區直銷方式也非常有必要。

      “益力多小姐”將成為社區直銷主力軍

      在中國大陸市場,很多人對乳酸菌知之甚少,一方面,中國乳酸菌飲料市場行業標準偏低,市面上出現了不少打著乳酸產品口號價格便宜的類似產品,大多數消費者真假難辨;其實乳酸飲料與乳酸菌飲料是兩個不同的產品類型。乳酸菌飲料中又分為活性與非活性乳酸菌飲料。根據其蛋白質含量的不同,活性乳酸菌飲料又分成一般的飲料和乳飲料,而益力多是屬于活性乳酸菌乳飲料。另一方面,由于消費觀念的差異,每支1.8元的益力多也讓不少人覺得“不值”。消費者對預防醫學理念和產品認識的不足等等許多問題,都是益力多必須面對的問題。

      基于這種市場的特殊性,在接受記者采訪時,杉野先生認為,作為快速消費品,要想得到廣大消費者的認可,盡快提升銷售業績,除了加大宣傳以外,進入社區也是非常重要和不可缺少的一個環節,這和我們平時所強調的終端銷售其實是一個概念。但是相比其他消費品企業,益力多的銷售形式更加獨特,更加扁平化,也更加接近消費者。

      “今后我們將加大社區直銷的力度,和日本本土以及其他海外國家一樣,不久的將來,“益力多小姐”在中國會成為非常重要的銷售力量。”杉野先生表示。

      有一組數字足以證明“益力多小姐”的威力:目前日本全國有近60000名“益力多媽媽”,每天900萬瓶的銷量里,通過商店出售的銷量是300萬瓶,而通過“益力多媽媽”以上門直銷方式售出的產品是店鋪銷量的兩倍,即600萬瓶。因此益力多公司本部每兩年都將全國的“益力多媽媽”召集起來,對“功臣”們進行表彰。

      社區直銷,不可簡單模仿

      作為一種全新的銷售形式,“益力多小姐”這一現象已經開始引起了行業的重視,越來越多的企業對這種集專業講解和配送于一身的社區直銷模式產生了濃厚的興趣。

      “益力多的這種社區直銷模式,會在降低成本的基礎上給消費者帶來更多體驗式的購物感受。”廣東省社科院企業管理與決策研究所所長林平凡研究員表示。

      針對國內其他企業也在實行的家庭配送,林平凡認為,社區直銷與家庭配送作為一種市場滲透手段,很多企業都在使用,但兩相比較,差別還是比較大的,“益力多小姐”在推銷產品的同時,還在培養、挖掘潛在市場,這種集專業講解和配送于一身的直銷方式不受流通渠道和經銷商限制,而且節約了通道成本,產品信息也直接到達消費者環節。而現在國內一些開展家庭配送的企業,僅限定于傳統和簡單的送貨形式,象桶裝水、牛奶等家庭配送,幾乎都是“訂貨——送貨”的模式,推廣與服務做得非常少,這樣就很難與消費者產生共鳴。

      同時,林平凡認為, “益力多小姐”這種社區直銷模式不是簡單模仿就可以成功。第一,國內的家庭配送還處于一種未成熟的摸索階段;第二,家庭配送的產品也多種多樣,比如,乳品、快餐、桶裝水等等,每個產品都有各自的特點,所以,配送模式也會相應的不同,第三,距第一支“益力多媽媽”營銷隊伍于1963年在日本建立至今已經有40多年的歷史,跨國公司40多年的經驗積累不是國內企業三五年就可以模仿到的。

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